【招商银行无锡分行“25年25人”服务人物故事】沈钲超：“三阶”自我养成记
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“自进入招商银行后，我就要求自己尽快成为一名合格的‘银行人’。”回忆起13年前入行时的场景，沈钲超这样说。为使自己从一名刚毕业的“小白”转变成为用专业知识与技能武装起来的“明白人”，沈钲超将学习银行从业知识作为第一要务，不断丰富自身积累。渐渐地，不仅是同事，客户也总会夸赞他一句，这个小伙子业务水准一流。
用勤奋与热情沉淀自我，充分发挥自身优势，逐渐将自身素质与技能从一般提升至卓越，是人才成长的必经之路。沈钲超属于学习型人才，他认为学习力是自己唯一持久的竞争优势。
沈钲超谈到，自己参加工作后就一直在服务客户的过程中自我修炼，13年来共经历了三个阶段。第一阶段是真诚跟客户交流，只要了解到客户有诉求，就第一时间去响应，客户有痛点就去对接。
知者行之始，行者知之成。通过学习丰富头脑、开阔眼界、提升境界，沈钲超在任职客户经理的几年时间里经过审视、发问、思考、总结，逐渐将服务能力提升至第二阶段：敏锐洞察客户需求，知道某一类客户大概会有什么样的痛点。在这一阶段，他掌握了更多的主动性，也给客户带来了更多惊喜。
比如中小企业普遍存在对核心企业依赖性强、自身抗风险能力弱的问题，如何在控制风险的前提下为中小企业提供低成本的信贷投放？沈钲超通过供应链1+N模式，依托核心企业信用输出，找到了一条为上游中小企业供应商输血的有效路径。江苏某电子股份有限公司是宜兴地区一家上市公司，年结算量约20亿，上游供应商数百家。沈钲超基于上游供应商与该电子公司之间的应收账款，通过付款代理、商票保贴等产品，运用该电子公司的授信额度，主动向有融资需求的供应商支付货款。该模式目前已实现线上化操作，供应商只需在招商银行系统内开户，一天内即可完成融资放款手续。该模式无需为供应商办理授信，手续简便快捷，供应商提前收到货款，加速资金周转，同时融资利率较普通贷款更低，供应商融资体验非常好。这种应收账款融资领域的模式创新，不仅为广大中小企业融资开辟了新渠道，也为核心企业与上游供应商之间关系的稳定提供了有力支撑。
经过多年积累，沈钲超从洞察客户需求上升到通过整合各类资源为客户提供多元化多层次多维度的综合服务，这被沈钲超视为服务进阶的第三阶段。
宜兴有一家环保公司，成立于2015年，是中国创新创业大赛全国赛入围企业，也是招行五大方向新动能名单内企业。客户经理拜访多次也没有找到好的服务切入点，于是沈钲超“老”将出马。沈钲超拜访企业后发现老板很年轻，非常勤勉，团队素质也高。有不少投行对该企业表现出浓厚兴趣，但老板却有不少顾虑，不知道上市会遇到哪些问题、现在的公司团队能不能达到要求、与投资方谈判应该侧重于哪些方向，以及如何制定员工持股计划……沈钲超便将之前服务客户从上市准备到股改到IPO整个过程中可能会遇到的一些问题，包括如何避雷都跟这位老板做了分享，这些有价值的信息交流加深了彼此的了解，他对沈钲超说：“你这个朋友值得交，其他银行的人来了只会问我要不要贷款，要不要买理财，完全不知道我真正的需求是什么。”
第二天，沈钲超就邀请招商证券的负责人去宜兴跟环保公司老板见面洽谈，沈钲超与招商证券负责人从各自的专业视角给出了投商行一体化的解决方案，客户对招行的服务有了新的认识。开局顺利、过程曲折，期间有环保公司其他创始股东的不同意见，也有竞争对手的迎面阻击，而沈钲超逢山开路遇水架桥，通过三方高频接触，借力“投商行”服务优势，使得招行最终成为了该环保公司的首问银行和主办银行，并落地宜兴支行首笔“招企贷”业务，招商证券也成为其上市辅导券商，银企关系迈上了新的台阶。
沈钲超从未停止学习，他认为不断地去发现和思考才能找到未来的道路和方向。不仅要不断学习优秀项目案例，还要从优秀者身上汲取成功经验，吸收和转化他们的闪光点和独特之处，不断提升自我。从会计结算岗到客户经理、主管，到战略客户部总经理助理，再到文旅与出行战略客户团队总经理助理，沈钲超越一路坚实成长。
道阻且长，行则将至，沈钲超会继续坚定而从容，讲好他的奋斗故事，知行合一，笃行致远！
