浅谈投标策略

一、投标团队

投标团队是投标工作的关键，投标负责人是投标团队的核心。

1、投标负责人具备的素质和能力

投标负责人要真正担负起整个项目投标的责任，具有高度的责任感是投标负责人最优秀的素质。负责人对整个投标项目要有宏观的综合判断能力。负责人应知道需要哪些方面的人员参与项目的投标，能够快速组建专业的投标团队；能够结合公司的优、劣势，准确判断投标项目的难点和重点，以便进行科学合理的安排；能够基本判断哪些公司是主要竞争对手，了解主要竞争对手的情况；能够协调企业内外部相关资源，充实投标团队力量。

2、成立统一的投标团队

对综合性较强的大型项目投标，需要不同单位协作来完成，相关人员集中办公，打破不同部门的界限，成立统一的投标小组。投标小组成员对投标领导小组负责，以打破各自为战的小格局。

3、投标人员的组成

投标团队包括具备丰富经验的设计、技术、商务、设备、采购、施工等方面的人员。项目执行团队在投标阶段介入投标，这种模式被普遍认为是比较有效的投标组织模式。对技术复杂、施工组织难度大的投标项目，企业要成立投标专家组，编制、审核技术方案和成本报价。

二、投标考察

现场考察是投标工作的基础。企业在现场考察前，要编制详细的考察提纲，制订考察计划，有必要对现场情况进行取样，对回填土、石料等材料进行试验检测。

1、考察结果是决策的基础

现场考察要全面，数据要准确，提供多种选择方案。考察组对考察结果要形成基本判断，哪个数据能用、哪个数据不能用，考察组要给出明确的意见和建议。

2、现场考察要突出重点

对项目履约和成本影响较大的内容是考察重点，如项目施工条件、大宗材料、劳动准入等。大宗材料是考察的重中之重，包括材料来源、供应强度、供应方式、运输条件等。

3、对外部条件的充分了解

气象、风浪、水文、风暴、雨季、台风、高原施工、冬季施工对工程实施影响都比较大，现场考察时，要进行充分的了解。

征地拆迁、地下管线、交通、现场干扰、运营干扰对工程实施的影响较大。例如某市政项目，根据合同条款，征地拆迁对发包人的责任，但合同条款同时约定征地拆迁的影响只能索赔工期，不能索赔费用。

要充分调查当地的交通条件，做好材料运输方式、时间段的安排，合理确定运输时间；对需要封路施工的项目，要和当地主管部门提前沟通，制订切实可行的交通方案。（常州照明）

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